HubSpotの導入支援を誰かに依頼しようと思っているのに、どの会社を選べばいいかわからない——そういったご相談をよく受けます。
「評判のいい大手パートナーに頼んだのに、思ったような成果が出なかった」「担当者との認識がズレたまま進んでしまった」というケースは、決して珍しくありません。支援会社選びは、HubSpot導入の成否を左右する最初の、そして最も重要な意思決定です。
私はHubSpot Japanにてカスタマーサクセスマネージャーとして約4年、200社以上の導入・活用支援に関わってきました。独立後も多くの企業のHubSpot導入をご支援しており、さまざまな支援会社の現実を間近で見てきました。
その経験から、「失敗しない3つの基準」と、もうひとつ見逃せない新しい観点をお伝えします。
基準1：会社の実績ではなく「担当者の実績」を見る
まず最初に確認してほしいのが、「どの会社か」ではなく「誰が担当するか」です。
HubSpotのパートナー会社を選ぶとき、多くの方がまず「実績豊富な会社か」「信頼できる規模か」を見ます。もちろんそれも大事です。ただ、会社としての実績と、あなたの案件を実際に担当する人の実績は、まったく別の話です。
たとえば、社員数100名を超えるパートナー会社に依頼したとします。その会社には確かに豊富な実績があります。しかし実際に担当するのは、入社1年目の若手コンサルタントかもしれません。あるいはHubSpotの経験より他ツールのほうが長い担当者かもしれません。
「実績豊富で評判のいい会社なのに支援の質が低かった」というケースは実在します。その多くは、担当者レベルのばらつきが原因です。
営業担当とデリバリー担当が別人問題
支援会社を選ぶうえでもうひとつ注意が必要なのが、「営業の段階とデリバリー（実際の支援）の段階で担当者が変わる」構造です。
よくあるのは、こういうパターンです。提案段階で営業担当が「はい、できます」「対応します」と言ったことが、実は難易度が高かったり、グレーな要件だったりする。ところがデリバリー担当は「できない」とは言えないまま、無理やり進めてしまう——。結果として納品まで想定外に時間がかかったり、かろうじて動いているが品質に問題がある状態で終わったりすることがあります。
なぜこうなるかというと、構造上の問題があります。営業担当のインセンティブは「契約を取ること」です。デリバリーの難易度が高くても、それは自分の担当範囲ではありません。一方でデリバリー担当は、営業が約束してきたことをなんとか実現しなければならないプレッシャーがある。両者が分離しているからこそ、こういったミスマッチが起きやすいのです。
どう確認すればいいか
「誰が担当するか」「その方の経験は」を聞くことも大切ですが、それ以上に重要なのは、営業段階からデリバリー担当が関わっているかどうかです。
提案内容をデリバリー担当もしっかり確認し、「これは問題なく実装できる」と確認したうえで出てきた提案なのかどうか——ここが担保されている会社は、後からの認識のズレが起きにくいです。
商談の場でこう聞いてみてください。「今日の提案は、実際に担当する方も確認していますか？」この一言で、その会社の体制が見えてきます。
基準2：「できない」「おすすめしない」と言ってくれるか
次に確認してほしいのが、支援会社の「断り力」です。
「何でもできます」「すべてやります」「ご要望はすべて対応します」——こういった言葉を並べる会社は、逆に危険なサインです。
HubSpotは非常に優れたCRMツールですが、何でもできるわけではありません。HubSpotには設計の思想があり、その思想に沿って使えばスムーズに動きます。ところが「この機能が欲しい」「こういう動きにしたい」という要望が、HubSpotの設計思想から外れている場合があります。
そういうときに「できます」と言って無理に実装してしまうと、後から不具合が起きたり、運用のたびに手間がかかる状態になったりします。短期的には要望どおりに動いているように見えても、長期的には負債になっていくのです。
「選択肢を提示してくれる会社」が最も信頼できる
さらに一歩進んで、「複数の選択肢を一緒に考えてくれる会社」は特に信頼できます。
たとえばこういうシーンです。「このプランのまま、このマーケティング機能を使いたい」と相談したとします。
信頼できる会社なら、こう答えてくれます。
- プランをアップグレードすれば費用は追加になるが、欲しい機能をそのまま使える
- 今のプランのままでも、この方法で代替できる（ただし少し手間がかかる可能性がある）
- 別のツールと連携すれば、より質の高い形で実現できる
こういった「あなたの状況に合わせた選択肢」を出せる会社は、HubSpotをしっかり理解していて、かつあなたのビジネスのことを考えて動いてくれる会社です。
「できません」とはっきり言ってくれる会社、そして「こういう方法もあります」と代替案を出してくれる会社の方が、最終的に満足度が高くなります。
基準3：価格を「コスト構造」から理解する
価格の話をするとき、多くの方が「高いか安いか」だけで判断しがちです。ただ、価格の意味を正しく理解するには、支援会社のコスト構造を知っておくことが重要です。
HubSpot支援会社の多くは、コンサルティング会社です。コンサル会社のビジネスモデルは基本的に「人月モデル」——つまり、プロジェクトに関わるメンバーの稼働時間に応じて費用が発生します。
コスト構造の中身
あなたに請求される費用の中には、大きく分けてこういったコストが含まれています。
- 担当コンサルタントに支払われる給与・社会保険料
- オフィス代・備品代などの固定費
- 会社が取る利益
- バックオフィス（経理・人事・総務など）の人件費
これがすべて「コンサルタントの単価」として積み上げられたうえで、プロジェクト全体の費用が計算されます。
さらに言えば、あなたの案件に関わる人数が多いほど、総費用は高くなります。営業担当・プロジェクトマネージャー・実装担当・QA担当……と関わる人が増えるほど、それぞれの人件費が積み上がるからです。
「安さ」が危険なケースとは
「大手の会社なのに、他社より安い見積もりが出た」という場合、注意が必要です。
会社の規模が大きいということは、固定費が高いということです。それでも安い見積もりを出しているとすれば、担当するコンサルタントへの報酬が抑えられている可能性があります。つまり、経験の浅い担当者が当たるリスクや、仕事に不満を抱えた担当者が関わるリスクがある、ということです。
価格は「安ければいい」でも「高ければ安心」でもありません。コスト構造から価格の意味を理解し、その価格に見合う人材が担当してくれるかを確認することが大切です。
見逃せない新基準：担当者の「AI活用度」
ここ数年で、支援会社を選ぶ際に確認すべき観点がひとつ増えました。それが「担当者がどれだけAIを使いこなせるか」です。
CRM業界では今、AIの活用度が作業効率に何十倍もの差を生んでいます。これは決して誇張ではありません。
たとえばHubSpot導入の支援プロセスを見てみると、AIが活きる場面はあらゆる段階に及びます。
設計の段階では、プロジェクトのスケジュール管理や作業工程の設計をAIと一緒に行うことで、抜け漏れが少なく、精度の高い計画が立てられます。
実装の段階では、HubSpotが公開している豊富なAPIを活用することで、通常は手作業で行う繰り返し作業を大幅に自動化できます。このAPIをAIと組み合わせて使いこなせる担当者かどうかで、作業のスピードと品質に大きな差が出ます。
日常の運用段階では、データの読み込み・書き込みや整合性の確認といった地道な作業も、AIを使えば劇的に効率化できます。
担当者がAIを業務の中に組み込んで使いこなせているかどうかは、プロジェクトの完成スピードにも、コストにも、品質にも直結します。支援会社を選ぶ際は「この担当者はAIをどう活用していますか？」と聞いてみることをおすすめします。
契約前に必ず聞くべき3つの質問
具体的な選び方として、契約前に必ず確認してほしい3つの質問をご紹介します。
質問1：「やりたいことを、具体的にどういう手法で実現しますか？」
「対応できます」「実績があります」という言葉だけでは判断できません。あなたがやりたいことに対して、具体的にどういう手法で実現するのかを聞いてください。
そしてその説明が、自分たちでも納得できるものかどうかを確認してください。「よくわからないけど、専門家が言うから大丈夫だろう」という判断は危険です。理解できない説明をする会社は、後から認識のズレが起きやすいです。
質問2：「実際に担当してくれるのは誰ですか？」
前述のとおり、会社の実績ではなく担当者の実績が重要です。「誰が担当するか」「その方の経験はどういったものか」を、契約前に具体的に確認してください。
「担当は追って決まります」「プロジェクト開始後にご案内します」という回答の場合、担当者の質を事前に確認できない可能性があります。
質問3：「この価格は、何に対しての対価ですか？」
価格の内訳を聞くことで、何に費用がかかっているのかが見えてきます。「何人が関わるのか」「それぞれどういった役割か」「どのくらいの稼働量か」——こういった情報から、費用の妥当性を判断できます。
まとめ：重視すべきは「コストパフォーマンス」
HubSpot導入支援会社を選ぶうえで最も重要なのは、期待される成果とコストのバランス、つまりコストパフォーマンスです。
そのコストパフォーマンスを決める要素は4つです。
- 会社・担当者の実績——過去の案件から、本当に成果を出してきたかどうか
- 担当者の質——あなたのビジネスを理解し、的確な判断を下せる人材かどうか
- 価格の妥当性——コスト構造から見て、その価格に見合う支援が受けられるかどうか
- AIへの精通度——最新のテクノロジーをフル活用して、効率と品質を両立できるかどうか
特に近年は、この4つ目の観点が重要度を増しています。一般的なビジネス知識・業務知識・HubSpotと周辺ツールの知見を持ちながら、進化し続けるAIをフルに活用できる担当者が、プロジェクトマネージャーと実装担当を兼ねて一貫して関わってくれる状態が、最も効率よく最高のパフォーマンスを生みます。
よくある質問
Q. HubSpot導入支援会社を選ぶとき一番大事なことは何ですか？
A. 会社全体の実績だけでなく、実際にあなたの案件を担当する人の実績と質を確認することです。会社として豊富な実績があっても、担当者レベルにはばらつきがあります。「誰が担当するか」「その方の経験はどういったものか」を契約前に必ず確認してください。
Q. 安い見積もりは危険ですか？
A. 「安いから危ない」とは一概に言えませんが、会社の規模が大きいのに他社より極端に安い場合は注意が必要です。規模の大きい会社は固定費が高いため、それでも安い見積もりを出しているとすれば、担当者への報酬が低く抑えられている可能性があります。コスト構造から価格の意味を理解することが大切です。
Q. 契約前に何を聞くべきですか？
A. 「やりたいことをどういう手法で実現するのか（具体的な方法）」「誰が担当するのか」「価格は何に対する対価か」の3つを確認してください。この3つの答えが明確かつ納得できるものなら、信頼できる支援会社である可能性が高いです。
Harekaにご相談ください
Harekaでは、代表の岩間が全案件に一貫して担当する体制を取っています。営業から設計・実装・運用支援まで、担当が変わることなく最後まで関わります。
「誰が担当するかわからない」「営業と実際の担当者でズレがあった」という経験をされた方に、特に喜んでいただいています。
また、HubSpotのAPIをAIと組み合わせて活用した効率的な実装を行っており、品質と スピードを両立したご支援が可能です。
まずは30分の無料相談から、お気軽にご連絡ください。「何から始めればいいかわからない」という段階からでも、喜んでお話を伺います。