放置されていたHubSpotを再生――利用スコア10→70へ、営業がデータで回る組織に

契約だけして誰にも使われていなかったHubSpotを、約1年半の伴走支援で「営業とマーケティングがデータで回る基盤」へと再生。営業の属人化を解消し、これまでExcelとGmailの中で消えていた活動データが、振り返って活かせる資産に変わりました。

数値ハイライト

指標	成果
HubSpot利用スコア	10 → 70 に向上
活用度	フルポテンシャルの70%を活用（残り30%はあえて使わない機能）
営業の型化	トッププレイヤーの動きを誰でも再現できる状態に
マーケティング	開封率・クリック率が可視化され、コンバージョンレートが向上

お客様プロフィール

項目	内容
業種	海外SaaSツールの導入・活用支援コンサルティング
規模	約800名
移行前の運用	営業はExcel管理、マーケはGmailのBCCで一斉配信
活用したツール	HubSpot Sales Hub Enterprise ＋ Marketing Hub Professional

本事例は、代表の岩間がHubSpot Japan CSMとして支援した取り組みです。

課題（Before）

契約しているのに、誰も使っていない

このお客様は、Sales Hub EnterpriseとMarketing Hub Professionalというハイグレードな契約をすでに持っていました。ところが導入を進めた担当者が退職してしまい、HubSpotは誰にも使われないまま放置状態に。データすら入っていませんでした。

「ツールはある、お金も払っている。でも現場では一切使われていない」――SaaSの導入支援を本業とする会社でありながら、自社のCRM活用は止まってしまっていたのです。

営業はExcel、マーケはGmailのBCC

現場の実態は、営業がExcelで案件を管理し、マーケティングメールはGmailのBCC機能で一斉送信、というものでした。

この状態では、営業活動の記録も、メールへの反応も、すべてその場限りで消えていきます。誰がどんな営業をして成果が出たのか、どのメールが読まれたのか――振り返ろうにも、データが残っていませんでした。

営業がトッププレイヤーの個人技に依存

営業の成果は、できる人のスキルに大きく依存していました。トッププレイヤーのやり方が共有される仕組みもなく、新人は手探りで営業するしかない状態。組織として再現性のある営業ができていませんでした。

支援内容

「使われていないツールを、現場が自分たちで回せる状態にする」ことをゴールに、月1回のミーティングで約1年半、伴走しました。

毎回のミーティングは、業務フローの確認 → HubSpotでの活用方法の説明 → 要件定義 → タスク設定 → 次回までの伴走という流れ。一度に詰め込まず、現場が消化できるペースで一歩ずつ定着させていきました。

Sales Hub：トッププレイヤーの型を、全員が使える資産に

メールテンプレート機能で、これまで営業マン個人のスキルに埋もれていた「売れる文面」を共有資産に変えました。トッププレイヤーが使っているテンプレートを全員が使えるようにしたことで、新人でも自信を持って営業できる状態に。

さらにプレイブック機能で、ヒアリング項目や提案の型を整備。営業活動の進め方に迷いがなくなり、トッププレイヤーの動きを誰でも再現できるようになりました。属人化していた営業が、組織の仕組みに変わった瞬間です。

Marketing Hub：BCCの一斉送信を、成果の見える施策に

GmailのBCCで送っていた一斉配信を、HubSpotからの配信に切り替えました。これにより、これまで一切わからなかった開封率・クリック率が可視化されるように。

反応の良い見込み客（ホットリード）を特定し、フォローアップ→商談→受注へとつなげる流れができあがりました。「送って終わり」だったメールが、コンバージョンを生む施策に変わり、コンバージョンレートの向上につながりました。

あえて使わない機能も決める

支援のゴールは「全機能を使うこと」ではありません。この会社にとって本当に効く機能に絞り込み、残り30%はあえて使わないと判断。現場が無理なく使い続けられる、ちょうどよい活用度に着地させました。

成果（After）

• HubSpot利用スコアが10→70に向上 ― ほぼ放置状態だったツールが、フルポテンシャルの70%を活用する状態へ。
• 活動データが資産として蓄積 ― ExcelとGmailの中で消えていた営業・マーケのデータが、HubSpotに貯まり続ける資産に変わった。
• PDCAが回る組織に ― 蓄積されたデータで活動を振り返り、改善できるようになった。「毎回振り返ることができなかった」状態からの大きな転換。
• 営業の属人化を解消 ― トッププレイヤーの型を全員が再現でき、新人でも自信を持って営業できるように。
• コンバージョンレートが向上 ― メールの反応が可視化され、ホットリードから受注までの流れが生まれた。

お客様の声

営業企画のご担当者からは、こんな言葉をいただきました。

「今まで活動データが資産にならなかった。分析できなかった。毎回振り返ることができなかった状態から、データを貯めてPDCAを回せる状態になったことが一番大きかった」

そして現場の営業メンバーからも、シンプルですが何よりの一言が。

「営業がしやすくなった」

なぜHarekaだったのか

高機能なツールを契約しても、使いこなせなければ宝の持ち腐れです。大事なのは「全部使うこと」ではなく、その組織にとって本当に効く機能を見極め、現場が自分たちで回せる状態まで定着させること。

月1回・約1年半という伴走の中で、業務フローを一緒に確認し、トッププレイヤーの型を仕組みに落とし込み、あえて使わない機能まで判断する――。数々の営業現場を支援した実績に加えて、代表自身のBtoBセールス経験から「現場が本当に使ってくれる仕組み」を構築できたことがHubSpot再活用の大きなポイントでした。