マーケゼロの組織がROI 300%を達成――Marketing Hub再活用で月次受注が定着【人材派遣会社】
🎯 ROI 300%。マーケから月次受注が継続的に発生
- 業種
- 人材派遣（製造・工場系）
- 従業員規模
- 営業・セールスマネージャー中心の組織
- 移行前ツール
- Marketing Hub Professional（導入済み・未活用）
- 移行後ツール
- Marketing Hub Professional（マーケ・インサイドセールスが稼働）
- 支援期間
- HubSpot Japan CSMとして支援
- 一番の成果
- ROI 300%。マーケから月次受注が継続的に発生
ROI 300%を達成――Marketing Hub導入で月次受注が定着
上層部の判断で導入したものの、誰にも使われず放置されていたMarketing Hub。マーケティングもインサイドセールスも存在しない組織で、約2万件のハウスリストとフォローアップ体制を武器にゼロからマーケティングを立ち上げ、ROI 300%・月次受注の定着という成果につなげました。
数値ハイライト
| 指標 | 成果 |
|---|---|
| ROI | 300%を達成 |
| 受注 | マーケティング活動から月数件の受注が継続的に発生 |
| ハウスリスト | 約2万件を業界別に活用 |
| 組織 | マーケ・インサイドセールスの動きが定着し、担当者は社内表彰 |
お客様プロフィール
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | 工場・製造現場への人材派遣 |
| 体制 | 営業担当とセールスマネージャー中心（マーケ・IS部署なし） |
| 導入前の状態 | Marketing Hub Professionalを導入済みだが未活用 |
| 活用したツール | HubSpot Marketing Hub Professional |
本事例は、代表の岩間がHubSpot Japan CSMとして支援した取り組みです。
課題（Before）
マーケティングもインサイドセールスも存在しなかった
このお客様には、マーケティング担当者もインサイドセールス担当者も一人もいませんでした。組織にいるのは営業担当者とセールスマネージャーだけ。マーケティングから商談を生み出した経験は、これまで一度もありませんでした。
営業は完全に属人化しており、成果は個々の営業マンの動き次第。組織として見込み客を育てて受注につなげる仕組みは、まったく存在していませんでした。
約2万件のハウスリストが眠っていた
手元には約2万件のハウスリストがありました。本来であれば大きな資産です。ところが活用する仕組みも担当者もおらず、まったく手つかずのまま眠っている状態でした。
サービスサイトすらなかった
さらに、自社サービスを紹介するサイトすら存在していませんでした。見込み客が問い合わせをしたくても、その受け皿がない。インバウンドで商談が生まれる土台が、そもそもなかったのです。
導入したMarketing HubのROIがゼロ
そうした状況の中、上層部の判断でMarketing Hub Professionalが導入されました。しかし使い方がわかる人がおらず、誰も触らないまま放置状態に。せっかく投資したツールのROIは、ゼロのままでした。
支援内容
「ツールの使い方を教える」だけでは、この状況は変わりません。マーケティングという機能そのものを、組織にゼロから立ち上げることをゴールに支援しました。
まず「動かす人」を採る ― インサイドセールス担当の採用を提案
リソースがなければマーケティングは動きません。そこで最初に提案したのが、インサイドセールス担当者の採用でした。「人を採らない限りマーケティングは回らない」と全社に掛け合っていただき、専任の担当者を1名採用。施策を実行する体制をまず整えました。
インバウンドの土台をつくる ― サービスサイトの構築
受け皿がなければ問い合わせは生まれません。存在していなかったサービスサイトをまず構築し、フォームの設置やコンテンツの掲載を行いました。これで、見込み客が自ら問い合わせできる入口ができました。
眠っていた2万件を、業界別に活かす
約2万件のハウスリストには、全体に同じメールを一斉送信するのではなく、業界ごとにセグメントを切って配信しました。業界それぞれに刺さるコンテンツを用意することで、「自分たちに関係のある話だ」と感じてもらえる配信に。眠っていたリストが、商談の種に変わりはじめました。
反応した人を、逃さない
メルマガを送って終わりにはしません。メールの開封やクリックといった反応があったリードには、インサイドセールスがすぐに電話やメールでフォロー。関心が高まっているホットなタイミングを逃さず追いかける仕組みをつくり、反応を確実に商談へとつなげていきました。
成果（After）
- ROI 300%を達成 ― 放置されてゼロだったツールが、投資額を大きく上回る成果を生む状態に。
- マーケティングから月数件の受注が継続的に発生 ― これまで一度もなかった「マーケから生まれる商談」が、毎月安定して受注につながるようになった。
- マーケ・インサイドセールスの動きが組織に定着 ― 担当者ゼロの状態から、施策を回し続けられる体制が根付いた。
- 担当者が社内表彰を受けた ― 立ち上げをやり切った担当者が、その成果を評価され社内で表彰されるまでに。
お客様の声
導入を主導されたご担当者からは、こんな言葉をいただきました。
「マーケティングとインサイドセールスという動きを、組織に根付かせることができた。ROIが100%を超えて、事業の売上にしっかり貢献できたのが大きい。担当者も社内で表彰されました」
ツールを動かしただけでなく、組織に新しい機能が生まれ、それが評価されるところまでつながった――そのことを何より喜んでいただけました。
なぜHarekaだったのか
放置されたツールを動かすために本当に必要だったのは、操作方法の説明ではなく「マーケティングという機能を組織に立ち上げること」でした。人がいないなら採用から提案する、受け皿がないならサイトから作る、リストが眠っているなら業界別に活かす――。ゴールから逆算して、足りないものをひとつずつ揃えていく。
数々の現場でマーケティングとインサイドセールスの立ち上げを支援してきた経験と、代表自身のBtoBセールス経験から「現場が本当に成果を出せる仕組み」を組み立てられたことが、ROIゼロのツールを事業に貢献する仕組みへと変えた決め手でした。