問い合わせ前のリードがゼロから月40件以上へ――眠っていた社内知見をコンテンツ化し、デジタルマーケが全社に広がった

HubSpotを導入済みながら、メール配信しか使えていなかった科学機器商社。社内に眠っていた専門知見をコンテンツとして整備し、リード獲得の仕組みを構築。問い合わせ前のコンバージョンがゼロから月40件以上になり、その取り組みが別事業部への横展開へと広がりました。

数値ハイライト

指標	成果
問い合わせ前コンバージョン数	ゼロ → 月40件以上（継続中）
リード獲得チャネル	お問い合わせフォームのみ → ダウンロード資料・カタログフォームを追加
社内への波及	担当者が全社賞を受賞。別事業部への横展開・Web改善施策が決定

お客様プロフィール

項目	内容
業種	科学機器・商社（大手貿易会社の一事業部）
規模	従業員300名超・創業50年を超える老舗企業
導入済みツール	Marketing Hub・Sales Hub
支援前の活用状況	マーケティングメール配信のみ。営業はExcel管理が中心

課題（Before）

HubSpotはあるのに、営業もマーケも変わっていなかった

Marketing HubとSales Hubはすでに導入済みでした。しかし実態は、マーケティングはメール一斉配信のみ、営業はExcelが中心という状態。せっかくのツールが、本来の力を発揮できていませんでした。

「問い合わせ前」のリードが見えていなかった

Webサイトからのリード獲得はお問い合わせフォームだけ。見込み顧客がWebサイトを訪問して資料を調べていても、問い合わせをしない限り会社側には何も見えない状態でした。

一方で、社内には長年の業務で蓄積された豊富な専門知見がありました。しかしそれはWebサイトには出ておらず、外部からアクセスできる状態ではありませんでした。

支援内容

活用余地の特定から始める

まず現在の業務・KPI・HubSpotの契約内容を整理し、今すぐ使えるのにまだ使えていない機能と活用方法を特定。約半年にわたって月1回のレクチャー型支援を実施しました。

社内の知見をコンテンツ化してリード獲得の仕組みを作る

最も効果が高かったのは、社内に眠っていた専門知見をダウンロード資料としてWebサイトに設置したことです。

• ダウンロード資料の新規作成：社内の知見をまとめた資料を作成し、フォームと組み合わせてWebサイトに設置
• 既存カタログへのフォーム設置：すでにWeb上で閲覧できていたカタログにダウンロードフォームを追加

これにより、「問い合わせをするほどではないが、情報収集はしている」という層のリードをHubSpot上で可視化できるようになりました。

見えてきたリードを営業につなげる

リードのシグナル（資料のダウンロード・カタログの閲覧）をHubSpotで把握し、そこから営業へのフォローアップにつなげる流れを構築。今まで「問い合わせが来るのを待つだけ」だった状態から、能動的にリードにアプローチできる体制になりました。

成果（After）

• 問い合わせ前のコンバージョンがゼロから月40件以上に。資料ダウンロードやカタログ請求が継続的に発生し、そこからの商談・受注も生まれた
• 今まで「見えていなかった」リードが可視化。問い合わせ前の段階で見込み顧客を把握し、適切なタイミングでアプローチできるようになった
• 担当者が全社賞を受賞。デジタルマーケティングへの取り組みが全社で高く評価された
• 別事業部への横展開が決定。1つの事業部での成果が認められ、デジタルマーケティング戦略が社内全体に広がるきっかけになった

お客様の声

「担当者の取り組みが全社で評価され、社内賞を受賞するまでになった。それだけでなく、この成果をきっかけに別事業部でも同様の取り組みが始まり、会社全体のデジタルマーケティング戦略が動き出した。」

なぜHarekaだったのか

「HubSpotをもっと使いたいが、何から手をつければいいかわからない」という状態から、現在の業務・KPI・契約内容を整理した上で「今すぐ使えるのに使えていない部分」を特定し、優先順位をつけて支援する。これがHarekaの活用支援のアプローチです。HubSpot Japan CSMとして200社以上を支援してきた経験があるからこそ、どの機能がこの会社に効くかを即座に判断できます。