AirtableからHubSpotへ――60日で顧客管理を一元化
🎯 リード獲得から契約後サポートまで一気通貫で可視化
- 業種
- ヘルスケア・デジタルソリューション
- 従業員規模
- 従業員20名以下
- 移行前ツール
- Airtable（営業・CS・請求管理）＋ HubSpot Marketing Hub Starter
- 移行後ツール
- HubSpot Sales Hub Professional ＋ Service Hub Professional ＋ Marketing Hub
- 支援期間
- 60日間
- 一番の成果
- リード獲得から契約後サポートまで一気通貫で可視化
【導入事例】AirtableからHubSpot Sales Hub・Service Hubへ
60日間のレクチャー型支援で、営業からカスタマーサクセスまでの顧客ライフサイクル全体をHubSpotに一元化。AIを活用した移行手法で、お客様の作業工数を大幅に削減しました
デジタル技術を活用したリハビリ支援ツールを開発・提供するスタートアップ企業さま。営業管理からカスタマーサクセス、請求管理までをAirtableで運用されていましたが、事業の成長に伴い、マーケティング（HubSpot）と営業以降（Airtable）でデータが分断される課題が顕在化。HarekaがHubSpot Sales Hub・Service Hubの同時導入を、60日間のレクチャー型でご支援しました。
数値ハイライト
| 指標 | 成果 |
|---|---|
| 支援期間 | 60日間 |
| 導入範囲 | Sales Hub・Service Hubの同時導入（データ移行〜自動化・AI連携まで） |
| 一元化の範囲 | リード獲得〜商談〜契約〜オンボーディング〜サポートまで |
| 支援スタイル | レクチャー型（構築はお客様が自走） |
お客様プロフィール
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | ヘルスケア領域のデジタルソリューション |
| 規模 | 従業員20名以下（スタートアップ） |
| 移行前ツール | Airtable（営業・CS・請求管理）＋ HubSpot Marketing Hub Starter |
| 移行後ツール | HubSpot Sales Hub Professional ＋ Service Hub Professional ほか |
課題（Before）
ご相談をいただいた時点で、お客様は大きく3つの課題を抱えていらっしゃいました。
- 営業とマーケティングでデータが分断されていた ― 営業・CSはAirtable、マーケティングはHubSpotと、ツールが分かれていたため、データが完全に分断されていた。
- 顧客の全体像が一箇所で見えない ― どういう経緯で問い合わせに至ったのか、商談はどう進んだのか、契約後の立ち上がりはどうか——顧客のストーリーが複数の場所に散らばり、つなげて見ることができなかった。
- 分析のたびに手作業が発生していた ― データを分析しようにも、AirtableとHubSpotの両方からデータを取り出して統合する手間が毎回発生していた。
支援内容（アプローチ）
60日間のレクチャー型支援。構築はお客様が手を動かし、Harekaが設計判断と手順を指南する「自走前提」の伴走スタイルで進めました。
1. スコープ設計 ― 「何を移し、何を残すか」から決める
最初に行ったのが、Airtableで運用されていた業務の棚卸しです。
Airtableには営業管理だけでなく、カスタマーサクセスや請求管理まで、幅広い業務データが蓄積されていました。これをすべてHubSpotに移すのではなく、「顧客との関係を管理する業務はHubSpotへ」「それ以外の業務はAirtableに残す」という切り分けを最初に設計しました。
移行プロジェクトでは「全部移す」が正解とは限りません。それぞれのツールの得意分野を見極めてスコープを決めることが、移行後の運用のしやすさを大きく左右します。
2. 移行設計とAIを活用したデータ移行
次の難所が、Airtableからのデータ移行設計でした。
Airtableのデータは、HubSpotのようなオブジェクト構造にはなっておらず、「どのデータを、HubSpotのどこに入れるのか」という設計から始める必要がありました。会社・コンタクト・取引の対応関係を整理し、HubSpotの構成に合わせたデータ加工・整形を設計しました。
この加工作業を人手でやると膨大な工数がかかります。そこでHarekaが提案したのが、AIとHubSpot APIを組み合わせた移行手法です。Airtableから抽出したデータをAIでHubSpotの構成に合わせて加工し、そのままAPI経由でインポートとプロパティ作成を同時に実行する。この方法をレクチャーしたことで、お客様の作業工数を大幅に削減できました。
3. サブスク型ビジネスに合わせた顧客ライフサイクル設計
本プロジェクトの中核が、サブスクリプション型ビジネスに合わせたライフサイクルの設計です。
リード獲得→商談→契約→オンボーディング→活用定着という顧客の流れを整理し、Sales Hubのパイプライン（商談管理）とService Hubのパイプライン（契約後のオンボーディング・問い合わせ管理）として実装しました。
これにより、「今どの顧客がどの段階にいるのか」が、マーケティングから契約後のサポートまで一気通貫で見える状態になりました。
4. オンボーディングの自動化
Service Hubの導入にあわせて、契約後のオンボーディングプロセスを自動化しました。
オンボーディングの開始をトリガーに、必要なタスクが自動で生成される仕組みを構築。担当者が「次に何をやるべきか」を迷わない状態を作り、立ち上げ支援の抜け漏れを防ぐ運用が整いました。
5. レポート構築とAI連携
Sales Hub・Service Hubそれぞれのレポートを作成し、事業の状況を数字で把握できる状態を構築。さらにAI連携の設定まで行い、チャットからHubSpotのデータを扱える環境も整えました。
難所と工夫
最大の山場は、構造化されていないAirtableのデータを、HubSpotのオブジェクト構造にどう落とし込むかという設計でした。そして、その加工作業をいかに効率化するか。ここでAIとAPIを組み合わせた手法を採用したことが、工数削減の決め手になりました。
移行は「どう設計するか」だけでなく「どう実行するか」の選択でも大きく差がつきます。
成果（After）
- 60日間で移行から自動化・AI連携まで完了 ― スコープ設計、データ移行、Sales Hub・Service Hubのパイプライン設計、レポート作成、オンボーディング自動化、AI連携までを期間内にすべて完了。
- 顧客ライフサイクル全体が一元化 ― リード獲得から商談、契約後のオンボーディング・サポートまで、顧客のストーリーがHubSpot上で一気通貫で見えるようになった。分析のたびに発生していた手作業も不要に。
- AI活用によりデータ移行の工数を大幅削減 ― 人手での加工作業を大きく圧縮。
- 自走できる状態で支援を完了 ― レクチャー型で進めたことで、支援終了後もお客様自身で設定変更や運用改善を続けられる体制が整った。
- 「自分たちだけで進めるより圧倒的に早かった」 ― お客様から、自社だけで考えながら進めるよりも大幅に時間を節約できたという声をいただいた。
まとめ ― なぜHarekaだったのか
移行プロジェクトでは、「どう設計するか」と同じくらい「何を移さないか」「どう実行するか」の判断が成果を左右します。
今回のように複数の業務が1つのツールに載っている場合、全部を移すのではなく、ツールごとの得意分野を見極めてスコープを切り分ける判断が必要です。そのうえで、構造化されていないデータをHubSpotへ落とし込む設計力と、AIとAPIを組み合わせて実行を効率化する実践知見。さらにサブスクリプション型ビジネスの顧客ライフサイクルを理解した設計——この組み合わせが、60日間でSales Hub・Service Hubの同時導入を完了できた理由です。
設計の判断はHarekaが示し、実行はお客様が自走する。支援が終わったあともお客様自身で運用を育てていける状態を作ること——ここが、Harekaにご依頼いただいた価値だと考えています。