200社以上の活用支援に携わった元HubSpot CSMが、使われない原因を組織とデータの両面から特定し、実装から定着、成果まで伴走します。
1時間の無料相談で現状を診断する利用状況を伺った上で、活用の余地と立て直しの進め方の見立てをその場でお返しします。
どれも、実際にHarekaへご相談いただいた企業に共通していた状態です。そしてこの状態は、正しい手順を踏めば立て直せます。
200社以上の活用状況を見てきた結論として、定着しない原因はほぼ次の5つに集約されます。裏を返せば、ここに正しく手を打てば立て直せるということです。
経営層が悪いのではなく、経営層の声を活用推進に使えていない状態です。トップの意思決定と一定の強制力がないまま、現場の善意だけでCRM活用は定着しません。
経営層のドライブがあっても、現場でプロジェクトを推進する担当者がいなければ止まります。担当者の異動・退職でそのまま放置されるケースが非常に多くあります。
「活用して何になるのか」に答えがないと、現場は入力する意味を見失います。「この数値を上げるために使う」という明確なKPIの設定が必要です。
操作や運用で困ったときに、すぐ聞ける場所がない。社内の問い合わせ窓口や、HubSpot公式サポートの活用方法の周知が必要です。
商談管理も最終レポートも従来通りExcelで完結できてしまう環境では、HubSpotは使われません。「HubSpotを使わなければ業務が回らない仕組み」への移行——例えばレポーティングをHubSpot内で完結させること——が定着の鍵です。
お客様のHubSpot環境の利用データを直接分析するのに加え、HubSpotのCSM担当とも連携し、HubSpot側で確認できる詳細データも参考にします。元HubSpot CSMだからこそ、この連携をスムーズに進められます。感覚ではなくデータで「どこが使われていないか」を特定します。
活用の失敗は組織の問題であることが多いため、機能の構築より先に、経営層の支持の取り付けと社内の連携体制づくりからアプローチします。ツールをいじる前に、ツールが使われる土壌を作ります。
実装した機能を現場で使ってもらい、フィードバックを受けて改善するサイクルを回します。そして最初に設定したKPIにプラスの影響が出ているかを定期的にチェックし、成果が出るまで活用を推進します。
現状分析から実装、定着まで、すべて代表が直接担当します。CRM活用にはAIや周辺ツールを含む幅広い知識が求められますが、その領域を専門とするコンサルタントが最初から最後まで伴走します。
HubSpot環境にアクセスし、どの機能がどれくらい使われているか（使われていないか）をデータで確認します。並行して業務・組織体制・KPIを詳細にヒアリングし、活用の余地と「なぜ今できていないのか」の原因を特定します。
取り組むべきタスク、優先順位、スケジュール、必要なリソースを整理し、お客様と合意形成します。何を目指してどの順番で進めるかを、着手前に明確にします。
まず経営層の支持の取り付けと社内の連携体制を整えます。その上で、不足しているレポートの作成、プロパティの追加、レコード詳細画面の整備など、欠けている機能を構築します。
実装した機能を現場で使ってもらい、フィードバックを反映する改善サイクルを回します。あわせて、最初に設定したKPIへの影響を定期的にチェックし、成果につながるまで推進を続けます。
支援期間は最短3ヶ月から。長いケースでは2年にわたり継続支援した実績もあります。基本の進め方は、2週間に1回の定例ミーティングと、その間の構築作業の並行です。月次での伴走支援の形をとることもあります。
期間の縛りは設けていません。スポット支援や月次契約でのスモールスタートも歓迎です。まずは小さく始めて、成果を確認しながら進められます。
なお、効果が見え始めるまでの目安は少なくとも3ヶ月、一般的には半年から1年です。短期間で劇的に変わるものではない分、正しく積み上げれば確実に変わります。
200社を見てきた経験から言えるのは、次の2つが揃わない状態では、外部の誰が支援しても活用は定着しないということです。だからHarekaでは、この2点を支援開始の前提条件とさせていただいています。
経営層が「HubSpotは使わない」と言い切っている状態では、活用を進めることは極めて困難です。トップの支持は、現場を動かす前提になります。
経営層と私たちの間で合意ができていても、現場に推進役がいなければ、外部の人間がどれだけアプローチしても浸透しません。
逆に、この2つさえ揃えば、現状がどれだけ「使われていない」状態でも立て直せます。「揃えられるか分からない」という段階のご相談も歓迎です。揃え方からご一緒に設計します。
契約前の段階で「どのような効果を目指すか」を一緒に設計します。パターンは主に2つあり、1つは商談数や商談化率など売上に近いKPIの向上、もう1つは業務工数の削減です。CRM導入で業務工数を50〜70%削減できた事例は非常に多く、工数削減によるROI算出は現実的で効果的です。
効果が見え始めるまで少なくとも3ヶ月以上、一般的には半年から1年ほどを見ていただいています。組織に定着させる支援である以上、短期の魔法はありませんが、正しい手順で積み上げれば確実に変わります。
現在のCRM活用には、CRM単体の知識だけでなく、AIを含む周辺ツールを活用した業務改善——SalesOpsやRevOpsと呼ばれる領域——の知識が求められます。この人材を社内で育成するには膨大な時間がかかり、体系的に学べる環境も国内にはほとんどありません。採用市場にもこのスキルを持つ人材はほぼおらず、採用コストとミスマッチのリスクが大きいのが実情です。外部活用は、この育成・採用リスクを抑えながら専門知識を使う現実的な選択肢です。
そうならない仕組みを設計します。ポイントは、ルールで縛ることではなく「HubSpotにデータを入れたくなる状態」を作ることです。HubSpotはデータを集める箱として最適なツールです。だからこそ、入力すれば業務が楽になり、入力しないと非効率になる——そういう業務フローを社内に組み込みます。あわせて、社内の推進担当者と一緒にプロジェクトを進めることで運用ノウハウを社内に残します。支援終了後も、外部に頼らず仕組みが回り続ける状態がゴールです。
できます。経営層への説明材料づくりや、KPI・費用対効果の設計からご一緒するケースも多くあります。無料相談では、現状を伺った上で「社内をどう動かすか」の進め方もお伝えします。
「ほぼ使われていない」状態からの立て直しを、業種を問わず支援してきました。
「立て直したいが、何から手を付ければいいか分からない」という段階で構いません。1時間の相談で、現状の利用状況と課題を伺った上で、活用の余地・取り組むべき順番・進め方の見立てをお返しします。無理な売り込みは行いません。前提条件が揃っていない場合は、その揃え方からお伝えします。
相談で持ち帰っていただけるもの